最近几年大学生就业问题已经引起社会各界的广泛关注,成倍增加的大学毕业生与需求一定的用人单位之间的矛盾越来越突出,如何从根本上解决这一社会发展的必然现象成了重点。

    大学生就业问题的根本瓶颈就是大学生就业目标的过分集中和信息沟通的不佳,进而建议各个相关部门紧跟经济社会发展的步伐,积极探索就业方式和服务方式的创新,为大学生就业提供最基本的保障环境。

    大学生的就业现状随着高校扩招政策的实行,大学毕业生的数量也逐年增加。2005年,政府公布的该年大学生就业率是84%,即使以这个数字来计算,当年一毕业就失业的大学生人数也达到了四十万之众,这还不包括那些立志考研的考研专业户、将户口迁回原籍挂靠单位的事实失业者。

    互联网+培训+高薪精准就业，大爱精准扶贫教育培训解决贫困家庭贫困学子入学就业问题的好工程。

 咨询手册

东方标准

一、关于IT行业的前景

IT是Information Technology信息技术的首字母缩写，IT主要分为IT生产业和IT使用业，IT生产业包括计算机硬件业、通信设备业、软件、计算机及通信服务业。如我们经常听到的微软、华为等都属于IT生产业。IT使用业几乎涉及所有的行业。所以IT自己不仅是一个行业，而且任何行业都离不开它。不管是银行业、房地产行业，服务业都是要用到IT。其中服务业使用IT的比例最大。比如像去酒店退房、超市商场、火车票飞机票订票、银行取款汇款等都脱离不了IT的支持。可以说，我们现代人的工作和生活已经离不开IT行业了。

为了赶上互联网的好时代才有这么多IT新贵。我们说我们并不一定能做的了新贵，哪怕现在在IT行业里面做一个普通的员工，年薪业都在20万30万以上。我们经常听到阿里巴巴普通员工的年终奖就发好几万的。这正是互联网时代造就的，遗憾的是，在2000年到2007年互联网高速发展阶段，你还是个学生，高中或者大学生，可以说你还是生不逢时。

那么，你会不会觉得你就没有机会了呢，做这个IT太晚了呢，我要告诉你的是你现在正处于IT行业的第三次革命浪潮，你正处身于软件工程师的黄金十年。也就是移动互联网的大时代。这是个什么时代，你可以看到现在很多人的QQ、微信都挂在手机上，多少人用手机刷微信、微博、QQ，多少人用手机上网浏览新闻，像天猫2015年双十一全天成交金额为912.17亿元，其中在移动端交易额占比68%。而且现在看电影我们都只要用手机就可以了。现在几大手机厂商使用的系统中，最多的是苹果系统和安卓系统。安卓占全世界手机出货量的70%，占有率是最高的，因为它是免费的，所以手机厂商用的最多。像HTC，三星，摩托罗拉等都是用安卓的操作。所以以前的互联网是带不走的，你最起码要有个笔记本。但是你现在出门，只需要带个手机或者平板电脑，就可以把整个互联网装进自己的口袋。你出门可以不用带卡，像杭州很多公交车使用手机支付就可以了。像现在很多餐厅，都只需要微信、支付宝支付就可以了。所以这个时代被称为移动互联网的云时代。

而第三次革命浪潮移动互联网云时代，对你们而言有什么意义呢？

二、关于销售前、中疑问和顾虑

 1.为什么要选择

疑问1：

为什么要学安卓？学安卓有什么好处？

口径：

• 根据调研机构Strategy Analytics最新的报告显示，Android以83.6%的市场占有率稳居移动操作系统市场之首，安卓是目前最主流的手机操作系统，市场前景好，应用范围广，就业面宽。

疑问2：

可不可以自学？

口径：

• 所有的课程，都是可以自学的，根据每个人的自学能力、自学环境不同，所花的时间不一样。

• 安卓的课程，自学大概需要2-3年左右的时间，过程会走了很多的弯路。

• 如果参加课程培训，4个月的时间就可以学到自学要花两年时间才能学到的知识，时间成本是绝对划算的。

• 累积了丰富实战经验的老师教导，结合实际项目。

疑问3：

游戏开发需要学安卓吗？

口径：

• 安卓课程中有单机版的游戏。

• 游戏开发的语言也是相同的。

疑问4：

教学系统？（有没有网上授课系统？能否异地学习？）

口径：

• 小班，真人授课。

• 有视频教学系统。

2. 没基础，学习期短，学不会怎么办？

疑问1：

我学不会的，我没学过JAVA，学校学了4年我都学不好，凭什么在你们东方标准4个月就能学好呢？

口径：

• 其实计算机专业的，真正学的很好的学生又有多少呢？学的好的学生应该都是跟老师做项目的学生吧？而且你也知道学校里面实际的动手能力还是不多的，因为在学校里面上课都是上完理论课再上上机课，理论和实践也完全的脱节，并且按照教育部的规定，一门课程基本是在50-80课时，我们来计算一下，如果全日制来学习50课时的话，每天按8课时计算，也就是6-7天的课程。你认为这个容量的课程你真正学习到JAVA了吗，或者这个容量的课程你学习到的JAVA是可以到企业中去运用的吗，可以独立完成项目吗？

• 东方标准的课程有768个课时，学习中积累的代码量超过3万行。没学过JAVA的话，c语言学校里理工科专业的学生肯定是接触过的，语言类的东西都是相通，而且东方标准的课程是从零基础开始的，不管你上学时基础有多么好，都要从零开始学习，只要是理工类的毕业生，能通过我们入学测试的同学，我们认为是有潜力来学习东方标准的课程的。另外东方标准有一批很雄厚干练的师资队伍，（此时可以再介绍师资以及教学模式）每位老师都会关注到学生的学习状况及学习质量的，所以对于学不会的这点疑问，学员只要平时多努力，多思考，多积累，是绝对没有问题的。

疑问2：

我大学学了四年都没学会，到你们这里就能学会了？

口径：

• 首先我想问你一个问题，你大学里面是怎么上课的，四年的学习总共有多少个课时？据我这边的了解一门课不超过50个课时，那4年总共的课时是2000个，除去平时请假啊、旷课之类的还剩多少？而东方标准短短4个半月时间就有768个课时。

• 另外，你是理工类的同学，而且又是学计算机的，我认为你是有这个潜能来学习东方标准的课程，但也仅仅是潜能，我认为你是学的会我们的这个课程，你认为你自己学不会，那还能怎么办？像东方标准毕业出去有服务专业、物流专业等文科的同学，他们也能进阿里巴巴，你对自己就这么没信心？东方标准的课程是一个高强度就像高考一样冲刺的学习，只有在这样的环境下你才能学到知识。这就是学校里面没有的学习氛围。

疑问3：

东方标准如何保障学习成功？

口径：

• 先学先就业，后还款

• 2年内可重修

3. 学费贵，父母不同意

疑问：

你们这边的学费有点高，我觉得我父母亲不会同意这个事情

口径：

• 这个学费你单看确实很高，我也觉得很高，但是咱们来剖解下这个学费，东方标准JAVA的课程课时量共768个课时，全部是动手做项目的过程，15800学费除以768个课时，核算下来每个课时20块，你知道你在学校交的学费给老师支付的是多少一个课时吗？至少50元。跟东方标准比起来真的要贵很多。而你支付这么高的学费，学校并不负责为你就业，只负责为你发放一张文凭。

• 至于父母亲，你觉得作为父母亲来说，他对自己孩子的教育投资会有不同意的吗？我觉得还是你自己的问题，你自己还没想好，只要你自己想，你爸妈肯定会支持你的。

• 如果家里的条件真的不是特别好，那么东方标准还有先就业后付款的方式，首付2000，剩下的学费等到就业之后每个月还款1000多点，还12个月，首付2000连个苹果手机都买不了，更多的学费都是靠东方标准帮忙你就业之后靠自己的能力来还款的，这个付款方式更多压力都在学生自己身上的。

    4.关于学习周期

疑问1：

还要培训四个月呀，那就耽误了四个月的时间，也是四个月的

工资呀，感觉在浪费时间与金钱，工作以后公司也会培训，也会学到东西的。

口径：

• 现在的付出=以后的收获！经验是可以积累，但是需要付出很多时间及经历，你认为公司会有同事尽心尽力，手把手的将自己的技术经验传授给你吗？那么他就增加了一个竞争对手，你换位思考下，如果你是公司员工，你会把自己的技术全部教给别人吗？

• 如果两年后你发现需要对自己的技术进行培训，那你付出的成本有多大呢？现在你们处于找工作实习阶段，何不趁这机会，多学习下技术呢，多给自身积累下经验，工作后得心应手，老板重视，那时候你收获的是多少呢？

• 其实，你目前应该对自己的职业生涯做一个规划及预算，假如你月薪工资3K，工作两年后也许涨到3.5K或者没有加薪空间，当那时候你选择培训，那你将会损失更多，如果你没有办法认真的投入工作，那你损失的成本就更大了，所以一定要尽早打算，千万不要等到走投无路的时候再想到如何解决问题。人生成功者都是先知先觉，比别人先行一步，先打算一步的人，就好比改革开放初期，大家都死抱着铁饭碗不放，而最先去到深圳的人都掘到了人生第一桶金，而现在你去深圳呢，已经不可能再重现当时的景象了。所以一定要比别人先走一步，一定要站得高、看得远，不要只顾眼前利益。

疑问2：

课程、课时？

口径：

• 四个月课程，768个课时

5.关于女生学习

疑问：

关于女生不想从事这个行业

口径：

• 平时可以收集一些女生学习和就业的资料（可用女生的故事来激励她们）

• 这个行业女生是很吃香的，因为物以稀为贵。举例子，上次华为问我们要4个人，指明必须有一个女生。有句话讲“男女搭配干活不累”。

• 这个行业的平台很高，门槛也很高，并不是人人都可以挤进来的，但你们目前具备这个潜能，潜能要激发还必须有个痛苦的学习过程。凤凰涅磐，一旦进入这个平台，你的上升空间会很大，在这个平台上你会认识很多很优秀的人才，当你月薪1万时，你认识的人都是月薪1万的，你的男朋友月薪也至少1万。而且在IT行业当你是技术骨干时，你肯定会有期权，阿里巴巴上市时，所有阿里的员工都享有期权，有4900人拥有百万以上的期权。

6. 现在没有时间学习（或上门）

疑问：

有些同学会以几点要上课，或者有事情，做毕业设计为理由推脱，不愿来测试及沟通。（院校学生邀约测试或面咨）

口径：

• 对于同学来说现在最重要的是就业问题，其实所有的同学跟你一样也都要上课，也都要毕业设计，但是我想这也不会耽误你太多的时间，但是对于你来说的话能给自己未来多一条路的选择，而且咨询地点就在你们学校里面，你的时间都腾不出来，那么如果现在是面试呢？只要你想，这点时间是肯定有的。

7. 已经学过没必要再学/课程简单

疑问：

在学校跟老师做项目，你们的课程上的很多东西我们在做项目的时候都学到过的。

口径：

• 首先问他做过哪些项目？是企业的项目还是老师的科研项目？有过多少代码量？

• 学习过SSH开发框架？会自己写个开发框架吗？

• 学习里的课程都会了：问他学校学习JAVA是多少课时？按照教育部的规定，一门课程基本是在50-80课时，我们来计算一下，如果全日制来学习50课时的话，每天按8课时计，也就是6-7天的课程，你认为这个容量的课程你真正学习到JAVA了吗，或者这个容量的课程的学习，你能用JAVA来做企业的开发吗？然后告诉他东方标准的课程有768个课时，如何学习开发框架，将学习到哪些项目，学习方式又是怎么样的，代码量2.5-3万是如何在东方标准的学习中积累的。

8. 关于试听

疑问：

我想试听，我对你们这方面的课程不是很了解（针对担心学不会的学员）

口径：

• 首先同学，你先告诉我，试听的意义是什么？

• 如果你只是单纯的想体会和感受下东方标准课堂上的学习氛围，我可以确定的说东方标准的课堂和学校的课堂是完全不一样的，学校里面的课堂氛围是睡觉的、玩手机的什么都有，但是东方标准的课堂氛围是不会有这样的学生的，首先在学校里面混日子的学生是不会来参加东方标准的课程的，如果你试听只是想感受下氛围的话，那还是可以的，但是如果你是想在试听一节课说想看看自己学不学得会，那是根本不可能的，东方标准没有这样的能力，一节课就能让你学到很多东西。

• 关于就读

疑问1：这么远住宿怎么安排？

学校里有学生住宿，每月交住宿费可入住，也可自己在附近租房子，每月300-500元费用。

疑问2：学费怎么算？

学费15800，分期付款利息10个点，入学后算起，7个月后还款，可自由选择还款期数，每月大概900多元。

疑问3：中专生能就读吗？就业工资多少?

中专生接受东方标准的培训，通过考试后薪酬在3千以上。

疑问4：现在全国有多少个培训点？

UI设计培训基地：广州市海珠区昌岗东路271号树华美术中心（晓港地铁站A出口）5楼 508-510；

IT软件开发培训基地：广州市天河区华南理工大学五山科技广场A栋新东方4楼（地铁五山站C出口右转）。

疑问5：外地学生过来培训的车费？

车费需学生自理。

三、销售后期当面咨询关单促成方法，疑问顾虑解答

1. 如果费用没问题的话，你就可以定下来了吗？

思路：

先介绍所有的付款方式：

A, 一次性付款

B, 先学习后付款（本周就剩下2个名额，你刚好符合，如果你需要，我可以帮你去申请一下）：宜信

• 介绍好后，一定要问，如果你要报名学习，你会选择什么样的付款方式呢？（看对方的反应）

• 老师建议，你如果学习，就选择宜信这种方式，因为，这样的方式，比较适合现在的你，想依靠自己能力来改变自己现状的人，对吗？

目的：

前期做了这么多的工作，也做了职业规划，我们门的目的就是关单、缴费，让学生进班来学习。缴纳

100元以上的定金。

• 咨询顾问试想如果你是学生，我让你报名，你觉得你会有什么样的拒绝问题，大家罗列出来。

• 切记：不要对方说出一个问题，你急于解决，反问，你除了这个问题，还有其他的问题吗？

• 让学生了解到，学习是自己的事情，自己要先认可这个事情

• 所有的问题都是学生自己的问题，不可能是家里面的不同意

• 做个假设：如果父母同意，你就一定会学习吗？

• 引领学生，带着学生的思路去走

• 关单至少关三次以上，要用不同的方法来进行关单

四、关单QA

1. 关单方法：

• 位置永远都是只有2-3个甚至最后一个了

• 真课试听关单法

• 当天报名优惠法  当天报名学费优惠2000元

• 层次关单法：对课程有疑问找教员层次/对就业有疑问找就业老师层次/其它疑问找咨询经理层次关单/学生层次

• 先就业后付款/贷款学习  只剩下最后一个名额了

• 名企定制班关单方法

• 你在东方标准培训结束时间刚好是就业高峰期关单方法

• 学费涨价关单方法

• 参观环境关单方法

疑问1：我还想再考虑下

解决方法：问出对方所有具体的疑虑点后再开始一一解决。绝对不要客户提出一个疑虑就着急帮助解决。

• 那同学你是想考虑什么呢？

• 对公司实力和品牌认可了吗？

• 认为我们的课程能帮助到你吗？

• 对我们的就业满意吗？

• 对我给你的咨询服务你满意吗？（要用连环反问句）

• 既然都认可的话，那你确定你想学的吗？

• 那我们现在立刻办理入学手续吧。（收取对方定座费）

疑问2：要跟家里商量

解决办法：让客户在你面前和家里商量。

• 是担心家里人不同意吗？

• 那同学，老师再跟你确认一下，你自己是想读的是吗？

• 你要知道，你爸妈的态度完全是取决于你的意愿，你要先坚定自己的立场，你自己要有信心，你爸妈才会对你放心。

• 所以，老师再问你一遍，也请你诚实回答，如果现在父母同意你来培训的话，那你就一定会来吗？

• 那你看这样吧，你就直接用我们的电话打好了，还省点电话费，（把电话直接给客户，听筒放到客户手里）如果到时你爸妈有什么不清楚的，老师还能帮你沟通，我先去倒杯水，这个办公室留给你和父母沟通吧。如果有不清楚的你叫一下老师就好了。（起身出去，一会再倒杯水坐进来听对方和父母商量，必要时接过对方的电话和客户的父母直接沟通）

• 若客户不肯打电话，说明要和父母商量只是借口。就说服他要他给家里面打电话，父母不同意，首先可怜天下父母心，如果孩子有个好的前程，作为父母一定会全力支持，如果一个学生过来给你讲父母不同意你培训，这一定不是对东方标准的否认，是父母对你不够相信和信任，假如就算你来学习，他们支持的不是东方标准，而是对你选择的一种支持，你作为她的子女，是相信你的判断力，假如对你选择有疑惑，在没有更好工作安排的前提下，他们不支持，那么一定是在这20多年的过程中，你做了让他们不放心的事情。你觉得对吗，有吗？真正的问题，你想以后在今后的家庭中有主动权，那么你一定要在这件事情上得到家里面的支持，如果你在广州这样的城市，你每个月的工资是7、8千，逢年过节还能给家人置办点年货什么的，家里面会对你的选择还不放心吗？我相信肯定不会。

• 所以说假如我要是你的话，我一定会给家里面打电话，让他们支持你的选择，明确告诉他们，你这次的选择是经过慎重考虑并且多方比对考察后做下来的决定，我认为东方标准可以帮到我，与其随便找个2、3千的工资敷衍你们，不单纯为了我自己，也是为了汇报父母的养育之恩，你觉得你这话说出来，父母能不支持吗，让父母能够明白你不是在草率的做决定。但是千万不要和家里面吵架，其实让父母明白也只是解决你这几个月生活费，相当于大学多读了几个月，我相信任何家庭都能承担的起，所以成不成就看你能不能说服他们，所以老师再给你确认一下，你自己是否要学习。

• 一定要跟家人商量的话，就让学员认识到，拍照片，公司资质，拍公司环境，拍在读学生的照片，叫学生给家里面商量。

• 注明：我们要帮学生认识到为什么父母不同意，而且还要教学生如何和家里面人沟通。

疑问3：想继续找找工作

• 急需一份工作，你现在需要的是一份工作还是一份事业，如果你需要的只是一份工作，服务员就可以去做，3000多，还管吃管住，你去吗，为什么不去，怕丢人吗？

• 上了这么多年的大学，亲戚问的话，做什么啊，是不是觉得不好意思说，那么现在出去找销售吗，还不管吃管住，底薪极低，还不如做服务员了，别不告诉你父母，还能够落点钱，对吧。

• 为什么要现在学：是让你更早的掌握技术的时机

• 为什么不让你以后学：不想让你多了垃圾经历，时机错过可能终身失去

• 你找销售，你第一份工作是销售，第二份工作也是销售，以后老公也是销售，你认识的人都是做销售的。

• 你找不到工作，连个房子都不敢租，因为不晓得你的明天工作在那，工作能不能找到房子附近。对不对，假如你有个技术的工作，哪怕身上几百块钱，你都敢住高档的房子，因为下个月的工资就在那里，跑也跑不了。

• 所以就想让你明确的了解到工作和事业的区别：

• 工作：今天做了，明天还要做的

• 事业：今天做了，明天还想做

• 不学习，找工作：

第一年：找到2500的工作，12*2500=30000

第二年：3000*12=36000

第三年：3500*12=42000

• 培训：

第一年：前4个月的时间，先付：15800+5000（生活住宿的费用）

后8个月，8*4500=36000

第二年：6000*12=72000

第三年：8000*12=96000

• 举例说明，IT行业看重的是时间和经验，等你以后再想进入这个行业，你已经和别人差了一大截了，转行要趁早，特别是刚毕业，要在毕业的时候迅速定位！（举例说明）所以你现在要立刻决定下来！

确认你能找到一个好工作最重要的因素是什么：

• 学历（你已经具备）

• 能达到符合企业的技术（行业领先培训体系+顶尖的就业讲师团队）

• 具有良好的职业素质和职业修养（完善的职业规划课程+东方标准量身定做的软技能）

• 通畅的企业就业途径（全国近万家的定制化培养）

• 所以你是否进入好的企业，决定的因素取决于你，是你对东方标准的选择，进入东方标准后在学习的过程中，是否尽心尽力，只要你能达到就一定进入我之前给你展示的企业里面。你有信心吗？

• 既然有信心，那么我们就缴费吧。

价格贵，我还是选择比较便宜的机构吧

• 那他们去了一些便宜的机构都学到了什么东西呢？

• 就业怎样？

• 待遇怎样？

• 学习本身就是一种投资，一分钱一分货，投资和回报永远是正比的，你投入几千块能带给你什么价值呢？

• 要学就学习企业最具竞争优势的技术，才能拿高薪高回报。

对于询问后期能否退费

• 既然选择了，老师我希望你可以坚持下去，我们其实在帮你，你以后学好了，高薪就业，也会感谢我的，具体说些自己身边朋友的拿高薪的例子。

询问需要利息，反感的

• 既然学习是一种投资，那么投资肯定是有风险的，现在什么不需要贷款呢，买房买车都需要按揭，现在还给你21个月的时间，每个月才多付一百利息，已经是最低的了，知道温州人为什么那么有钱吗？因为他们舍得，会投资。

• 我们无法选择家庭背景和生活现状，但我们一定要靠自己努力来改变，只有自己能帮自己，能够改变现状。

全文终

 先就业 后付款 0学费 0风险 零基础起点教学 全程面授 不就业不付款